中心提示：本文依据我国调味品协会经销商分会常务副会长、广州粤美达商贸有限公司董事长王宁先生近期在我国调味品协会举行的“热流举动-经销商专场”直播活动的主题讲话收拾。……（国际食品网-）

  本文依据我国调味品协会经销商分会常务副会长、广州粤美达商贸有限公司董事长王宁先生近期在我国调味品协会举行的“热流举动-经销商专场”直播活动的主题讲话收拾。

  受疫情影响，产能过剩现状现已摆在咱们面前。跟着国家统一大商场战略的推进，调味品正在逐渐融入国家的战略中，现在品类品牌的集中度会越来越高，这就需求品牌商的快速开展和打破，部分品牌越来越强，引领或主导某个品类的开展。脚踏实地地讲，各个品牌商也有巨大的压力：一要继续运营；二要快速开展。

  在品牌商开展的进程中，经销商是个不行或缺的重要环节，也给经销商一个很好的开展时机。两边愈加严密、真挚的协作能够使得品牌开展更快、更久远，所以品牌开展是品牌商和经销商一起的方针和职责，不是单一品牌商的作业，应该愈加注重和推进品牌商与经销商的协作与互动，要点重视以下几个问题：

  未来是一个品牌年代，现在更应该着力加强线下线上的品牌推行作业。现在，线下品牌的推进放缓了，在疫情之前，品牌商会重视经销商对品牌的奉献，可是在疫情发生的这几年，品牌商逐渐疏忽经销商对品牌的奉献，首要原因是当时出售压力十分大，现阶段经销商的悉数作业是处理出售问题，这也成为品牌商最根底的方针。经销商有必要发生出售，一切作业都环绕出售成绩，所以逐渐疏忽了对品牌的推进作业。

  现在品牌方对线下品牌的推行动作在放缓，实体店较曩昔的客流量越来越少、出售奉献越来越差，品牌商在逐渐疏忽对线下品牌的投入。线上流量快速增长首要靠价格驱动，调味品线上的销量大多是在耗费品牌价值的存量。品牌存量是品牌长时间的培育和沉积的成果，但这种耗费有必定的时间段，只能继续一段时间。随著时间推移，其他的品牌会不断出现。假如咱们对品牌推行不到位，不行以完成品牌的线上线下相结合，就会把品牌的存量渐渐耗费完然后失掉品牌，沦为价格产品的代替或献身品所以品牌商和经销商应该继续合理推进线

  品牌商应该建立长时间的价格战略体系，确保品牌的长时间、安稳开展。现在各个品牌商出售压力十分大，为了销量以价换量、薄利多销对品牌开展是不行继续的，反而在现在疫情情况下合理的献身必定的出售、建立品牌是一个推进品牌开展不行多得的时机。许多品牌一般的价格体系是一个区域价格体系，而短期区域的价格体系不行以确保品牌长时间安稳的开展。合理安稳的价格体系对品牌的开展具有极大的支撑和推进效果，对品牌商和经销商的利益和开展起到很好的确保，好像一道对品牌商和经销商的维护屏障，维护经销商和品牌商合理赢利，引导经销商能够健康开展。

  作为经销商有必要考虑本身的运营赢利问题，在合理的价格体系下处理经销商本身的造血问题，只要这样经销商才干够继续运营、继续开展，不然品牌商随时都会面对一个失血经销商的逝世危险。外表来看经销商逝世了换一个经销商就没有问题，但实践上大多数经销商在经销品牌产品的进程傍边，沉积了包含品牌文明在内的许多东西，一旦这个经销商运营不善，这些沉积都会有所丢失，这实践是一个巨大的丢失。简单换掉经销商是一个不行继续的作业。

  在经销商和品牌商协作进程中，品牌商应该推进经销商的体系化学习和进步。现在要把学习摆到重要的日程中，比方说数字营销怎样使用好数据，做好营销。一些大品牌厂家应该引领经销商去推进作业，进步经销商团队，驱动一个一起利益价值链的开展。

  商超体系，从18年开端就遭到线上的冲击，再加上最近几年疫情的影响更是落井下石，导致商超成绩大幅度下滑。我国消费集体不是一个十分老练的消费集体，他们会跟风。当社会包含媒体把网络消费作为一种时尚，咱们都会趋同，但未来会渐渐回归正常。

  必定要把产品组合做好，让顾客到了卖场，首选你的产品，不选酱油，就选醋、料酒、榨菜等，让产品成为顾客的榜首挑选。

  推进品牌商做好品牌形象陈设展现。品牌的形象陈设协助品牌商整理品牌，宣扬品牌。

  现在海报活动的产出比十分低，要尽或许地紧缩海报的投入，偏重合作卖场做折让。比方卖场的65折、68折、十元均价等，充分使用这种大型活动对顾客引流。曩昔，引流继续一个档期，现在引流三两天，要捉住这三两天，完成出售方针。这是咱们在卖场实操进程中做的一些调整革新。

  作为经销商来讲，根本上35%的毛利加价率便是经销商的生计底线%，经销商是根本血本无归的。由于商场的合同大约在20%左右，再加上一个10%左右的投入就到达30%，还有个5%-10%的本身营运费用。所以，必定要管控好价格，确保正常的运营赢利。

  咱们都知道，大单产品往往走量的。全体职业中，二八规律告知咱们80%的大单产品销量没有赢利，20%的小单品发生的销量是否能够平衡大单产品的赢利丢失需求仔细重视，所以主张咱们必定要做好大单品和小单品的出售配比问题。

  要确保一个合理的安全库存，进步咱们库存的周转率。咱们大约一年有200万左右的超期货和退货库存，这个丢失相当大。怎么把它变现？主张必定要坚持库房货源的新鲜，进步产品的周转率，根绝压库、压货。压进来的货假如在2-3个月内耗费不完，坚决不行以去压，压就意味着丢失。或许有许多大品牌会选用压货行为，由于厂家的出售压力十分大。可是作为经销商，必定要处理好这个问题，不然丢失极大。

  经销商必定要把厂家的品牌价值、商场推行资源很好的使用起来，作为经销商必定要依托品牌商来开展，在商场上不行以单枪匹马，跟厂家发生合力才干够赢得商场，单靠自己很难生长起来。

  经销商曩昔赢利都十分好，可是从上一年开端，就面对一个亏本问题。经销商这个职业，外表上看是个轻财物的职业，实践是个重财物的职业。除了库存问题，做商超还有一个结款周期，货要周转起来四个月，一年才干周转三次，一切资金都沉积在商场和库房，对资金的需求十分大。一起赢利也不是很高，只要5%左右，所以本钱不太倾向于对经销商的出资。经销商越小，他处理资金越简单；可是大的经销商一旦缺钱，不是百八十全能处理的。咱们应该做好本钱规划，为咱们的运营保驾护航。